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招聘须知：老板才是HR最大的客户

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中人网

2015-04-15 10:34:09

案例企业现阶段处于发展瓶颈期，企业希望扩大业务覆盖面来摆脱困境。关于人员配置问题HR与老板存在一些分歧意见。

案例：

我们公司是一家技术服务公司，现在公司遇到一些瓶颈，想扩大公司业务。2014年6月份公司招聘一名销售人员，工作挺卖力，但是不出成效，可能有几方面的原因：1、个人能力不足，缺乏大客户销售经验。2、2014年总的经济环境不好。

在这方面我和老板一直存在分歧，我的主张是多招销售人员，优胜劣汰，看人家平安保险公司就是有人就有江湖。我们老板是技术专业出身，做事非常严谨，考虑如果销售人员频繁更换，客户认为咱们是一家什么乱世八糟的公司，今天张三去拜访客户一遍，明天又换成李四，对企业的形象不好，考虑到感情和踏实肯干的原因，一直在用以前的这名销售员。

我应该怎样来说明老板，并注意哪些方面，才能招聘到合适的销售人员呢？

分析：

案例企业现阶段处于发展瓶颈期，企业希望扩大业务覆盖面来摆脱困境。关于人员配置问题HR与老板存在一些分歧意见。

首先，需要明确老板就是我们的大客户，站在客户的角度思考。

大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA）。老板符合以上任何一项大客户标准，如果说老板是HR的大客户一点也不夸张。那么服务客户的最高标准是什么呢？客户满意。背离了这一标准，我们做的一切工作都失去了意义。

HR有多种类型，具备战略层次的思考高度，脚踏实地的工作态度，在本案例中是最具价值的类型。与大客户建立合作伙伴关系才能保证利润增涨的持续性，因此我们十分有必要了解老板的思考角度。看待问题的角度不同，产生的结果自然也会存在差异。这也是服务型企业应该倡导的企业精神。

其次，用事实说话，用数据说话，为大客户提供专业性服务。

销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业价值最终是由销售部门转化为货币价值的，给企业带来真金白银的实惠。因此，企业都十分重视销售部的工作。许多企业依靠销售创造神话，一定在坊间广为流传。不同行业，不同市场环境，不同企业发展阶段等因素都会影响到企业销售策略的制订。销售策略实施各个阶段也各自不同销售措施，期间需要不同类型的销售人员来满足类型多样的销售需求。HR有必要充分了解本企业销售工作具体特点，充分听取销售部门相关人员的意见。也有必要参考同行业处于领先地位企业的经验。开展与业务相关的工作有必要与专业人士进行充分的互动，仅仅努力工作不能保证HR工作顺利开展，还需要掌握借力工作的道理。基于以上工作结果，考虑一下老板的意见是存在一定的合理性，或是不太符合企业特点，行业发展趋势以及销售工作特征。用HR的专业能力求证更具有说服力。

实际上每种意见与看法都经过实践不断完善，要不断的融合实际情况，融合周围的物质环境，不断的磨砺和完善，才能不断的进步与成熟。放弃一个意见意味着放弃一定的利益。同样，传递一种新意见就需要我们提供增长利益并有能力不断强化其价值。老板需要保证企业利益最大化，在众多的意见当中采购符合企业利益的意见。