在经历了2012年“农药门”、年终业绩不达预期的惨淡后，张裕A(000869.SZ)正尝试对其庞大的销售体系进行新一轮的调整，而效果尚未可知。

4月17日，有媒体报道称，张裕公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员(包括外派和外聘人员)。张裕方面回应称，公司销售系统的变动为正常人事安排，目前张裕所做的都是“正能量”的调整。

不过，事实或许不仅于此。本报记者在采访调查中发现，除了上述相关的人事变动，张裕的调整还包括基层业务人员的大规模换血。华南某省区业务经理龙俊告诉记者：“张裕今年在大裁员，全国其他地区的情况我不清楚，但是我们这个省，流动性大概有40%以上，搞得满城风雨，销售团队人人自危。”

在2011年年报中，张裕曾展望2012年可以实现营业收入不低于66亿元，主营业务成本及三项期间费用控制在35亿元以下。但根据其交出的2012年业绩快报的情况来看，张裕A去年营收仅达到56.2亿元，同比下降6.77%;营业利润22.28亿元，同比降11.25%。与其年初锁定的目标相去甚远。

上海一家券商酒类分析师向记者表示，如果不解决好销售团队的问题，张裕A在今年仍可能面临增长乏力的窘境。

张裕式“革新”

到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选

今年要留在张裕或许并非易事。根据龙俊的描述，该省的业务人员全部要经过层层面试筛选，再结合去年的销售业绩，通过的才能留下来。“大区领导会对你进行现场面试，分好几轮，他们会问你对市场的了解、你的操作思路、实施办法等各种问题，面完他们会给出一个心里的名单，进入第二轮，变成由七八个人组成的面试团，就这样一轮轮的面试，剩下的人才可以留下来。”

即便如此，留下来的人也未必会留到年底。因为有人听说，到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选。“所以有一部分人知道后，就自己主动辞职了，有的去别家干，有的就不再干酒水行业了，从去年到今年，整个酒业的大环境都不太好。”龙俊表示。

“而空出来的岗位一部分会从市场上进行招聘，但还有些比较小的酒种岗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白兰地，因为公司的大方向上希望能够节省成本。”

事实上，销售团队类似的调整，在今年对张裕来说已不是首次。此前的2月28日-3月2日，张裕召开由各酒种销售公司及渠道高管参加的会议。会上，包括重庆、宁夏等五个销售公司总经理均被免职。

目前，没有人知道张裕对销售体系的革新内容还包括什么。4月17日下午，张裕方面相关人士对记者回应称：“公司确实在作调整，但是没有什么具体的内容可以对外进行披露。”

有媒体引述张裕某内部员工的话称：“公司文件已经下来了，但是只是公布了数字，据我了解，这个数字是千人左右。涉及(人事变动)的范围包括公司外派销售人员和外聘人员，其中外派人员为47人，剩下的都是外聘的。”

龙俊解释说，所谓的外派就是张裕体系里的“京官”，待遇和保险福利都比外聘要好，还有各种补助标准。2005年张裕集团开始大肆招募 “外聘军团”，推进“全国市场布局”营销的模式。当时张裕外派和外聘的人数比例不过1:4.5。“而目前外派在我们省的比例仅有十分之一，基本都在担任管理岗、起码都是区一级的干部。”

尽管通过考核顺利留下，身为外聘的龙俊却并不感到高兴：“我们对公司的业绩贡献相比同行要大得多，所以张裕成为了行业的龙头。但在销售人员的待遇上，张裕相比同行却几乎没有优势。做业务的人最讲究投入产出比，而现在的张裕根本无法激发出大家的积极性。”

营销体制陈疾

到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选

在《2012年业绩快报》中，张裕公司将其去年不达目标以及各项重要指标下降的原因归结于：受国内葡萄酒消费需求增速放缓，以及国外葡萄酒大量涌入，国内葡萄酒市场竞争进一步加剧，营销难度加大所致。

但各方的视角却更倾向认为，除了大环境的因素，张裕自身销售体制的弊病也是重要原因之一。

平安证券一位研究员指出，近年中国人力成本快速上升，张裕此前营销考核机制较粗，应用于全国市场，故在2011年、尤其是2012年，底层人员激励出现问题，导致人员流失严重。对公司来说，针对变化的环境，急需重塑机制，以保证团队的稳定性和战斗力。

不过，据张裕基层人员反映，2013年至今，公司仍没有给出具体的营销考核指标，是否会做调整仍未可知。

过去的几年间，虽然各地区的业务目标有所差异，但据张裕内部人士说，一般每年都会是30%的增长目标。正因为如此，2012年，张裕的销售人员在收入上基本算“血本无归”。

“去年起，市场突然开始疲乏，国家经济下滑很快，但公司却还是按原有的路子进行考核，以前定的量肯定就完不成，不达标销售就都拿不到钱。”据龙俊回忆，他所在的片区去年许多销售的月收入不过两三千元。“这点钱现在能活吗?”

在张裕，业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪，基薪只有1000多元，岗薪则与指标挂钩。“打个比方，2000万的指标，公司会要求你1月份要达到多少比例、2月份完成多少比例、光完成这个对应比例还没有用，还要把资金回收回来，公司才会发放对应的岗薪。”

不过，一位张裕的基层业务人员说，现在的公司怎么考核，他们自己人都搞不懂。钱是直接打到卡上，但钱多了少了没有人告诉我们是怎么回事，怎么考核的，怎么发放的，我们算不懂，全部都是不透明的。我们也向更高一层的管理者反映过，但是没有用，得到的回复是，他们也搞不懂。

“不怕告诉你，我们的三金保险都没人交，我们也签过劳动合同，但是公司没给我们交，说让我们自己去交，实在搞不清楚张裕这么大的一个上市公司，为什么这么基本的员工福利都保障不了。”龙俊抱怨说。

无独有偶，有张裕员工在论坛上发帖自曝称，张裕这么一个国际化知名的企业，应该有社保吧，不好意思，没有，要么你自己去缴纳，按最低标准的缴，公司一年半后给你报。

张裕的一名销售人员说：“去年我们让经销商压了很多货，但是就是压了那么多货，还是完不成任务。针对经销商，张裕目前也拿不出额外的鼓励政策。去年张裕的利润回报对股东都很难交代，在这种情况下，公司哪里还有钱拿出来刺激经销商啊。所以我们每次见到经销商，经销商也骂娘，说现在货难卖，我们这么多钱就压在仓库里，算算银行利息都该有多少了。”

“我觉得企业应该在今年出台新方案，对员工、对经销商都需要，但我感觉公司在离他的员工越来越远。现在的张裕哪怕再牛，品牌再有影响力、打再多广告，但是销售团队感觉你的销售体制不行，分配不均，大家赚不了钱，谁会愿意跟着你干啊。”龙俊对记者说。

(应采访人要求，文中龙俊为化名。)