管理培训业的员工流失率非常之高，比一般餐馆的服务人员的流失率还要高。随便一家培训公司的员工流失率都在50%左右，有的培训公司的员工流失率甚至高达100%.流失最多的是那些曾拥有“培训顾问”头衔的课程销售人员。我把他们的离职称之为“死”。不是说他们的人死掉了，而是指他们终止了培训顾问这一职业的“死”。我认为他们不该“死”。不仅不应该“死”，而且应该在这个职业领域内好好地活着，因为这个职业领域存在一般职业领域所不具备的大量的机会。

　　虽然在上一篇文章中我实事求是地分析了培训顾问有着诱人的职业前景，但有一个事实我不能隐瞒，这就是：并不是每一位“培训顾问”都能成为真正的培训顾问，更不是每一位培训顾问都能成为“专家型培训顾问”。为什么呢？因为培训顾问这个职业领域有三大陷阱，稍不留心就会掉进去，只要掉进任何一个陷阱之中而不能自拔，便成为不了真正意义上的培训顾问，最终结果是无法在培训顾问这个职业道路上继续走下去。你知道吗，培训顾问的“死亡率”之所以居高不下，就是因为许多培训公司已经掉进了这三个陷阱之中，就是因为许多“销售型培训顾问”已经掉进了这三个陷阱之中。

　　下面我就来指出这三个陷阱。说不定你已经掉进了这些陷阱之中——

　　☆陷阱一：不聚焦行业和客户

　　我的大量观察显示，当一位培训顾问的手里掌握有大量的行业中的大量的“客户”时，这位培训顾问的业绩一般来说是不会怎么样的，甚至是很难在培训业长期做下去的。按照一般的逻辑：客户越多，产生需求的概率必然越大；需求越多，成单的机会必然越多。但事实上这个逻辑是不成立的，甚至在很多时候是一个误导他人的“逻辑”。我的观察和经验如下：

　　当一位培训顾问不分行业和客户时，意味着他对所有的行业和客户都不了解，至少的一知半解的。在这种情况下，虽然他的“客户”很多，但由于他不了解客户，便没法跟客户产生共同语言，不能跟客户产生共同语言，就没法与客户进行有效沟通，因而不可能获得客户的信赖，更不可能真正地识别客户需求背后的问题所在，自然就不可能提供让客户满意的培训解决方案，不能提供让客户满意的培训解决方案，就不可能成交，尽管偶尔也会“瞎猫子碰到一只死老鼠”。正是在此逻辑（而不是彼“逻辑”）的支撑下，才出现了这样的现象：客户多，需求多，出单却不多。

　　更可怕的情形是，那些以广泛的行业和企业为目标客户的培训顾问们在成单率低的情况下，为了获得业绩，每天会忙着进一步地去寻找更多的客户。于是便形成了一个恶性循环：客户越多，成单率越低；成单率越低，越是努力寻找更多的客户……这是许多培训公司和培训顾问正在面临的问题之一。确切地说，许多培训公司和培训顾问已经掉进了这个陷阱之中。

　　☆陷阱二：过多的培训需求

　　这个陷阱是同上一个陷阱连在一起的。一般说来，当一位培训顾问掉进了上一个陷阱之后，必然会不自觉地掉进这个陷阱之中。许多对目标客户不做区分的培训公司和培训顾问通常在掉进这一陷阱之后，自己是浑然不知。尤其是那些靠着网络平台获取客户的培训公司和培训顾问，最容易不自觉地掉进这一陷阱之中，因而这类培训公司的培训顾问“死亡率”是最高的。因为靠网络平台获得客户的培训公司，大多是以“无限”的行业和企业为目标客户的，当客户有“需求”而找到他们时，他们便满心欢喜地去满足客户的需求，结果一不小心便掉进了陷阱。

　　每一个培训顾问都希望获得尽可能多的需求，因为按照普通的逻辑（实际上也是一个有问题的“逻辑”），培训需求越多，出单的机会也就越多。怎么可能过多的培训需求反而会是陷阱呢？请听我道来——

　　当一位培训顾问面临着较多的培训需求时，他们一般会倾向于用尽可能快的速度应对，如果不这样做，就意味着他们不能对其他客户的需求做出及时反应。快速满足客户需求的一个必然问题是，不知道或不愿意花时间研究客户需求背后存在的问题究竟是什么，进而便必然是尽可能地根据客户的表面要求去匹配课程和培训师。结果是可想而知的：由于客户通常不只是向一家供应商寻求帮助（确切地说是招标），当竞争对手提供的解决方案优于“匹配型培训顾问”提供的解决方案时，客户也就必然会选择前者。在这个逻辑下，一个培训顾问获得的培训需求虽然很多，虽然他们也在竭尽全力地满足客户的需求，但最终的成单率却十分低下。

　　问题还在于，当客户对“匹配型培训顾问”提供的解决方案不满意，而又有其他客户的培训需求等待这类培训顾问去匹配时，他们一般不会花大量的时间按照客户的问题和要求去优化已经做出的培训解决方案，而是会把时间用在匹配新的客户需求方面，因为后者的难度（想象的）要小于前者，并且新的客户需求往往更充满了想象空间。

　　更可怕的情况还在于，当一位培训顾问这样处理培训需求成为他的日常工作思维和行为习惯时，他们几乎不可能从这个陷阱中爬出来，我曾亲眼见到过一批又一批被人“教歪了”的这类培训顾问。

　　☆陷阱三：无边界采购培训师

　　这个陷阱又是同上面两个陷阱连在一起的。一般说来，当一位培训顾问掉进了第一个陷阱之后，便必然会不自觉地掉进第二个陷阱之中，最后又必然会身不由己地滑进这一个陷阱之中。

　　当一位培训顾问在满足客户需求的名义下满天下寻找尽可能“好的”培训师时，他便铁定地掉进了这一陷阱之中。可以这么说，现实中半数以上的培训顾问已经在这个陷阱之中苦苦挣扎却浑然不知。

　　我之所以把无边界采购培训师称之为陷阱，是因为当一个培训顾问试图满足客户的培训需求而不断寻求“更好”的培训师时，意味着很少有培训师真正愿意高度配合他满足客户的需求。很显然，在这种思维和行为模式下，你一年当中不可能为某一位培训师带来较多天数的课程（甚至一天课程也带不来），在你不能为一个培训师带来较多课量的情况下，培训师凭什么愿意配合你满足客户的需求呢！在这种情况下，培训师不但不会高度配合，而且还可能会开出高价格，使得你提供的方案在竞争中没有优势。更为严重的问题是，当多家培训公司同时向客户推荐同一培训师时，该培训师一般会优先选择与那些同他有长期合作关系的培训公司合作。

　　就在一周前（2012年2月14日），上海一位培训顾问小姐（她自称是“讲师经纪人”）给我打电话，说是江苏某公司要请我讲《自我领导与管理》这个课程，要我把这个课程的最新课纲和老师简介发给她。我听她这么一介绍，就知道她就是那种无边界采购培训师的培训顾问，因此我根本就对她没有什么兴趣。但是出于某种考虑（当天是西方情人节，我不愿在这一天给年轻的小姑娘以不礼貌），我还是把我的课程资料发给了她（反正资料都是现成的）。果不其然，她在接收完我的资料后便沓无音讯了（这是许多培训顾问的习惯性行为特征）。试想，下一次她再找我时，我还会对她有多少信任？！

　　最为关键的是，对于较为复杂的培训需求，只有培训师高度参与做需求调研和方案定制，才可能获得客户订单。无边界采购培训师的培训顾问由于获得不了培训师的全力合作，他也就只能靠着自己的能力去分析客户的需求和提供培训方案了，其成功率也就可想而知。在大多数情况下，培训师在特定的专业领域一定比培训顾问更了解客户的需求和满足客户需求方式，因而在培训师高度参与下做出的培训方案更具竞争力。而在现实之中，凡是业绩优秀的培训顾问都十分善于借助培训师的力量来满足客户需求，凡是业绩较差的培训顾问一定是那些靠一己之力在那里埋头苦干的人。两者的唯一区别就是，前者在培训师合作上相对聚焦，而后者采取的就是无边界采购培训师的方式（还记得我在本系列文章的第二篇中介绍的那个年薪近40万元的培训顾问李明吗？他之所以能够业绩非常出色，就是因为他的许多培训方案是培训师帮他做的，为什么有培训师愿意帮他做方案呢，是因为他与那些愿意帮他的培训师有长期和紧密的合作）。

　　更为可怕的是，由于无边界采购培训师不能够获得培训师的高度合作，因而不能有效地争取客户订单，在这种情况下，一些培训顾问便自然会倾向于更广泛地寻找培训师合作。于是，进一步地陷于恶性循环。

　　已经掉进这三个陷阱中的培训顾问（乃至培训公司），如果不能从这三个陷阱中爬出来，便必然不可能在培训业有大的造化。最后我想说的是，如果你已经掉进了这三个陷阱之中，你现在有幸看到了本文，因而意识到了这三个职业陷阱对你职业发展的危害，你是不是就能爬出陷阱呢？我的回答是：不一定。因为，向这三个陷阱存在的方向行进是“超近道走”，而向相反的方向行进则无疑于“跋山涉水”，只要你存在不想吃苦而想“超近道走”的念想，你就爬不出陷阱；更主要的是，你的“本性”在时刻提醒你要“超近道走”，不要“跋上涉水”。