麦克里兰博士以终其一生的努力向大众传播有关人类动机（human motive）和胜任素质（competency）的研究成果和心得。虽然他是公认的大师级人物，得到广泛的尊重，但是他所鼓吹的一些真知灼见并不总是招普罗大众的待见。

　　例如，仅仅是学历与销售人员的能力无必然的关系这样一个道理，就很难得到大众的认可。尽管无数的研究数据支持这个观点。大众还是更愿意认同正规教育能普遍提高素质的谬论，以单纯的追求高学历来代表提高人员素质的努力。

　　麦克里兰最具深度的成果是关于社会性动机（social motives）的研究。很多社会、政治、经济、管理、乃至个人发展方面的问题，都可以通过社会动机的理论给出合理的解释和说明，并对具体的行动措施提供有效的指导。

　　对那些动机方面的心理学研究感兴趣的读者，需要做一个说明。麦克里兰的研究中，need，motive，motivation这三个词的涵义是相同的。在其他学者的研究中，特别是motive 和motivation这两个词的涵义是不一样的。这一点要注意。

　　多年的咨询和研究工作，给我的一个感受是，麦克里兰是闻名世界的心理学大师，但是他的许多很有价值的研究成果，仍然处于待开发宝藏的状态，特别是社会性动机的应用方面。许多与动机直接相关的问题，往往是从非动机的角度去解释和处理，导致收效甚微或适得其反。

　　动机是一个很大的概念体系，涉及的内容很多。下文我将尝试尽量通俗地解释动机，社会动机，以及麦克里兰所关注的成就、亲和、权力三大社会动机的涵义和作用机理。

　　概括的讲，动机是固化在个体的心理反射机制中对特定目标物的需求，它决定了个体在特定目标物出现时将产生的定向行动的强度和持久度。目标物是触发个体动机发生作用的必要条件。

　　养过猫的朋友大概会有这样的经历：一只趴在角落闭目养神的胖猫，给人的印象是懒散惬意到了极点，好像天塌下来都不能够让它挪一下窝。可是，如果这时有一条小活鱼落在它面前两三米远的地方，胖猫会闪电般的现出另外一副嘴脸：两眼猛然圆睁，发出凶光，直勾勾地盯着小鱼，两只前爪用力撑起，两腿直立，双肩上耸，一副威风凛凛精神焕发的雄姿。然后一下子扑出两三米远，用爪子紧紧按住可怜的小鱼。整个转换过程非常迅速，往往几秒钟的功夫，一切就结束了。

　　这个例子展现了动机的几个最主要的特征。动机的核心是需求。猫喜欢鱼腥大家都知道。这是一种发自本能的喜欢，是基于遗传生理等特点所决定的对特定种类食物的需求所产生的喜欢。动机中的需求有两个基本特征：定向性和反射性。首先是针对特定的目标状态，有非常强的指向性。所以我们扔一根胡萝卜在胖猫的面前，肯定不会引发它的强烈反应。最多是把它吓一跳，它换个地方接着睡。其次，动机中的需求是一种发自内心的欲求，是不经过大脑思考就可以确定的需求。从动机的角度说某个人在某方面有强烈的需求，不是指这个人经过反复盘算后得出的结论，而是一种已经固化在他的心理体系中反射机制。是一种往往个人自己都不容易说清楚的需求。

　　动机的第二个特点是与需求的强弱相关的心理能量。它决定了个体在目标物出现时，定向反应的强度和持久度。需求越强，所蓄积的心理能量也越大，导致对应的定向反应也就会更为激烈或持久。猫特别喜欢鱼，所以胖猫面对小活鱼时，表现出非常兴奋的反应。如果这时候小鱼在小水塘里到处乱窜，胖猫也会盯着不停的追，直到抓住小鱼或者小鱼逃进深水看不见为止。

　　动机的第三个特点是需求的目标物对心理能量的触发与释放作用。在没有小活鱼出现时，胖猫睡的很自在。小活鱼的出现改变了一切。它触发了胖猫“不假思索”的心理反射机制，心里能量瞬间释放，胖猫一下子从懒鬼转变成充满活力的猎手。所以动机对个体的作用不是时刻都保持兴奋状态，而是在目标物出现的时候，才激发出个体的定向性反应。

　　人和动物有什么区别？这是一个经常讨论的哲学问题。我觉得社会性动机应该是一个标志。所谓社会性动机，是指符合需求的目标物必须依附于人类社会。如果脱离了人类社会，这些目标物就无从谈起。

　　在地球上，对水，对性，对生命安全的需求，可以说所有生物体都是高度一致的。而对食物的需求则出现了比较大的分化，例如引发食肉与食草动物食物欲望的目标物有明显的差别，由此则形成了食物链的现象。但是，对水，性，生命安全，食物的需求都可以归类为基础的生理性动机，是所有生命体都有的。

　　郭德纲在舞台上见到观众后常说的一句话：“见到你们我就像打了鸡血似”的那么兴奋。这句话实际上投射出他所面对的观众是切合他的某种内在需求的目标物。由此，才能激发他的兴奋和相应的后继行动。面对一群牛一群鹅时，他应该不会说这句话。在这种情况下，我们可以说激发郭德纲热情的是他的某一种社会性动机。

　　依照需求的目标物的不同，社会性动机可以有很多种。麦克里兰的研究重点放在三种社会性动机上：成就动机，亲和动机，权力动机。我个人认为这三种社会性动机组成了一个精妙的概念体系，涵盖了人类社会环境中绝大部分动机问题。这里主要说明三种社会性动机的内涵。

　　成就动机（achievement motive）：这个动机的核心需求是个人要亲自动手把事情做得更好，更有效率，而且是有明确的客观标准来衡量更好，更有效率。不能用含混不清的模糊概念来似是而非地判断优秀与一般。例如可以用是否超越自己以前的工作水平，超越大家公认的优秀水平或拉近与先进标准的差距，创新的方法、概念、产品等来判断。当然，切实的完成一项工作是把事情做得更好的先决条件。个人追求在阶段性和最终的结果上，可以找到明确的显示自己贡献的标记。希望突破或摆脱限制个人效率发挥的规章制度、社会习俗、条条框框。

　　在社会环境中，能够提供满足这些需求的活动，就成了触发和释放个人的成就动机的目标物。从事创业工作和销售工作是公认的与成就动机相关的目标物。对于高成就动机的个人来说，这些工作有很强的吸引力。从事发明、革新、改进方法流程的活动，也是触发成就性需求的有效目标物。各行各业中的改革家，他们的行动也与成就动机有关。

　　亲和动机（affiliative motive）：其核心需求是个人要与他人保持一种温情、和谐、友好的联系。希望被他人接受和喜欢。希望脱离会产生人与人之间冲突、分离的情境。

　　研究结果没有显示出普遍适合亲和动机比较强的个人从事的职业。对亲和动机比较高的个人有吸引力的活动包括不计较个人角色的参与各种社交性的聚会，如聚餐，结伴逛商店，聊天喝茶等。他们往往选择妥协以避免冲突，与朋友分离会让他们感到伤感。

　　权力动机（power motive）：这个动机也被称为影响动机（influence motive）。其核心需求是个人要对他人的感情、思维、行动产生影响。希望自己的一言一行，喜怒哀乐会使他人的言谈举止、情绪反应出现自己所期望的变化。希望抗拒来自外部的改变自己的感情、思维、行动的企图。

　　政治家，演员，教师，传教士等职业对具有比较强的权力动机的个人有吸引力。吸引高权力动机的活动包括不请自来的帮助他人，有幽默感的就讲笑话，没有幽默感也可以说些恶心人的话，搜集掌控可以制约他人自由的资源等等。

　　理解这些社会性动机时，要特别注意其核心需求具有终极性。也就是说，成就动机就是要亲自把事情做的更好更有效。没有什么其它延伸的涵义，例如为人类作贡献，关爱自然，取悦异性等。亲和动机就是要，也只是要和他人保持一种和谐温暖的关系，这就是终极目的。没有其它的意图，例如利用他人等。权力动机也只是要引发对他人情感、思维、行动的影响。至于是否造成伤害、引起浪费等，是不在关注的范围内的。正确理解需求终极性对应用社会性动机的理论很重要。很多应用方面的失误都是因为概念模糊，无限制的延伸需求内涵造成的。

　　最后说明一点，与生理性需求相比，社会性需求有一个特点：没有阶段性的满足感。当生命体不渴的时候，再多的水放在面前，也是无动于衷。吃撑了的猛兽，不会再主动去伤害其它动物或人类。而社会性动机比较强的人却不是这样。当财富已经成为数字概念的时候，企业家挣钱的冲动仍然是看不见消退的迹象。文革中，整人没个够的例子比比皆是。现代的办公室政治中，喜欢作弄下属的经理永远是那样的乐此不疲。美国人在海外的虐囚丑闻中的那些执行者，也是没有止境的。