……公司的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。公司里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想。它是作为客户在公司LTC流程中的代表，驱动公司满足客户需求，它们拥的权力实质是客户授予的。它们是站在客户的角度来审视公司运作的。由于在铁三角中，有多种角色，使我们更有能力做好普遍客户关系和提升客户满意度，我们要改变以往对决策层漫灌，到对普遍客户关系滴灌。我们不要只聚焦合同获取，需要我们做的事，我们都要努力去完成，例如网上的存量维护保障。

--《任总在2010年年度市场工作会议上的讲话》

铁三角是要如何运作的呢？先看看职责和KPI。

二、铁三角各角色职责定位是什么？

AR：（客户经理/客户群总监）

1、统一管理组织客户关系、关键客户关系和普遍客户关系

2、销售项目管理：管理所有面向客户的销售项目

3、回款

4、授权范围内进行商务决策

5、商业解决方案（合同条款、交易模式、融资等）

SR：（产品解决方案）

1、挖掘机会点，负责市场格局

2、理解客户需求，制定客户化解决方案，牵引解决方案开发

3、对本客户群产品与解决方案品牌负责

4、负责高层对话在解决方案层面的支持

SSR：（服务解决方案）

1、承接专业服务销售目标，负责服务拓展，提供综合专业服务解决方案。

2、提升服务组织、普遍及关键客户关系，承接服务客户满意度指标

FR:（交付管理）

1、负责端到端项目管理和监控；

2、确保系统部交付资源

3、确保系统部内部的各个项目、子网的客户体验一致。

三、铁三角KPI是责任共担，拓展期、成长成熟期的KPI有不同侧重

拓展期：

（诉求：了解客户需求，成功准入，进入短名单）

² 市场目标/客户关系（占较高权重）

² 订货/收入/回款/销售毛利率/客户满意度（适当权重）

² 交易质量 （相同权重）

² 贡献利润、现金流（测评指标）

成长－成熟期：

（诉求：稳定的收入、份额、提升利润和现金流）

² 收入/回款/DSO/客户关系及满意度（占较高权重）

² 订货/市场目标/销售毛利率（适当权重）

² 交易质量（相同权重）

² 贡献利润率/现金流（测评指标）

小结：铁三角组织运作机制是华为LTC流程的重要二级支撑，是实现华为战略的落地保障，是华为从个人英雄主义转向组织能力的产物。