是否雇用一名员工的决定通常来源于一个小时的面试结果。如果你足够幸运，可能会雇用到一个好员工，否则后患无穷。

设计好招聘广告

跟大家分享一下我的招聘广告内容：

超级明星？赚5万美元？还是30万！

除非能证明你成绩卓越非凡，否则请不要打电话过来。我们是一家进取型的公司，快快加入我们，打造你的销售帝国吧！我们属于XYZ行业，但我们不想雇用有经验的人，我们要找的是“销售冠军”。如果你很一般，你只能赚取5万美元，如果你有能力，你能得到30万美元。不管年龄大小，只要是金子，总会发光的。联系我们……

你可能注意到了，在这则广告中，没有要求发送简历，也没有要求至少有几年的工作经验，更没提这项工作要求的计算机技能、学历以及认证等信息。这个广告鼓励人们来申请，只要他们是最好的。

在预选中一路设置障碍

如何在甚至还没给销售员面试之前就发现缺点？

要做的第一件事，就是拒绝所有申请这个职位的人，告诉他们不能胜任工作的原因。这不是不想雇用这个人，而是要看他是否具备在逆境中生存的独特品质。如果在遭遇拒绝之后，求职者很快崩溃并且走开，那么足以可见真正的个性特征了。

在招聘销售员时，我会给每一个来应聘的人打电话或者发邮件，告诉他我们会针对求职者通过电话做一次预选。预选电话时，有些只持续2分钟，有些可能时间稍微长点，有些则几秒钟就结束了。

当你打电话给他们的时候，预选的对话可能像下面描述的这样：

你：你好！你应该已经读过我们的广告，“除非你认为自己是最好的，否则不要申请这个职位。”那么你认为我们应该给你面试机会的原因是什么？

他们：哦。好的。关于这份工作的详情，您能给我一些介绍吗？

你：这需要很长时间介绍。如果我们决定和你面谈的话，我很高兴能给你详细介绍。还是告诉我为什么我们应该给你面试机会吧。

（注意，我们要在对话的前60秒内测试他们的自我意识。）

他们：好的。让我想想。我有两年的销售工作经验，我真的很喜欢做销售，而且我喜欢和人打交道。如果产品和服务好，我就坚信我能卖出去。

你：但是我听不出来你能卖出去产品。

他们：你什么意思？

你：我感觉不到你会成为一线明星或销售冠军。

他们：没感觉？

你：是的。

（这种类型的拒绝堪称是国际化的拒绝。它让很多人事经理畏缩，但是对于决定你想要雇用哪种员工来说，它真的很有效，尤其是那种特定的时间和地点。）

他们：哦。嗯……我猜你会了解的。

你：是的，我会。

他们：好的。非常感谢。再见！

大多数人，尤其是训练有素的人事经理，会在一种惬意的、友善的环境中给每一个人面试。在这种环境下，人们容易很好地表现自己。如果把像上面我提到的那位参加电话预选的人，放到一个经常被客户拒绝的环境中，他很快就会放弃。而销售冠军强烈的自信心不允许别人说他们不能胜任工作。通过这种方法，只用两分钟的时间，你就能判断出面对困境时，谁会抓住时机并完成任务，谁会近乎崩溃。

那些有很强的自我意识，但不是天生能和客户建立很好关系的求职者，他们只会卖产品而不善于团队合作，在你想要建立客户关系并且让他们持续购买的时候，这样的求职者不是理想人选。

面试的3个步骤

通过电话预筛选，求职者的范围已经缩小，接下来要准备好面谈了。下面是一份为了从面试中找出一线明星，而设计的3个部分的面试结构：放松、探查、攻击。

放松

一旦求职者来参加面试，开始的时候，要给他们机会，表现最好的一面，帮助他们放松下来。要很友好，并且善于倾听。这会让他们觉得有点困扰，因为在电话预选时你对他们很苛刻，他们甚至会带着一种负担来参加面试，可是现在的你从一开始就超级友好。我使用的另外一个技巧就是，要求他们“写下5个你在面试中想要被问到的问题，通过对这些问题的回答，能展示你最好的一面。”

探查

这部分面试的目的是详细了解求职者。在开始面试之前，必须告诉求职者，不是每个他们不喜欢的问题都必须回答，并解释说明公司看重的是个性特征，而不是经验背景，可以直接问：“你认同这种标准吗？认为这是最恰当的吗？”如果他们回答“是”，就继续深入，了解他们认同这种标准的原因，因此，可以跟他谈论童年，以此开始面试。

此外，这部分面试测试的是他们的“移情能力”。如果他们在这个部分表现得非常呆板也没有生趣，说明他们不太会与别人相处，也不会调节现场气氛。当被问到关于父母和成长过程时，如果他们变得很不舒服，可以马上判定他不是一线明星。一线明星喜欢与别人建立联系，但这只是你想要在面试中查明的一个方面。

这里想要提醒大家注意法律问题：在涉及私人问题时，需要征得对方同意才行，或者解释清楚这些问题和此项工作的关系。求职者必须明白并认同“个性特征比经验更重要”。否则，面试会给你带来麻烦。

了解求职者的童年是很必要的，因为在人的一生中，自信心通常在很早的时候就形成了。总是鼓励孩子并且相信孩子的父母，往往会使孩子在很小的时候就形成强烈的自信。有时候我妈妈甚至会盲目地鼓励孩子，如果我说“我想成为一个抢劫银行的人”，她会说：“哦，儿子，你会成为一个很伟大的抢劫者。

当孩子想要尝试新事物的时候，比如爬树、从跳水板上跳下来、冒险，父母会阻止他们，而不是鼓励他们去尝试，担心他们会受伤。这样培养出来的孩子，在竞争激烈的环境中通常不会成功。

当然，也有些人不管是否有鼓励他的父母，都能形成自信的个性，但是以我的经验来看，这是例外，往往不是真正的自信。

为了确定求职者的背景情况，可以试着问下面的问题：

-儿时的哪些事情或者有影响力的人塑造了你今天的性格特点？

-你生命中最大的挑战有哪些？不一定是和工作相关的，任何事情都可以谈谈。

-你最艰难的销售经历是什么？（确信问到每一个细节，详细说明经历的每一步。）

为了评估求职者是否真的是个成绩超凡的人，使用下面的提示和问题：

-生活中遇到一大堆的突发事件时，战胜了困难并取得成功的事。

-谈一谈那些最让你骄傲自豪的事。

-在你所在的行业领域，参与过哪些项目，并取得过骄人的业绩？

取得成就的领域可能包括音乐、体育、写作或者艺术。很多销售冠军在其他领域都有卓越的成绩，其中运动是最多的。

要取得任何领域的资格和能力都需要经历磨练的。我曾经雇用过一个对占星术很有研究的销售员。这个擅长占星术的家伙有一套软件系统帮助他制作图表，而且他能准确地说出关于你的一切事情，甚至比你自己还了解自己，这听起来有点可怕，但这是与别人建立亲密关系的好方法。这个家伙具备所有这些优秀的个性特征，同时，他还是个非同小可的项目终结者。