销售副总裁是一家公司举足轻重的人物之一，因为他要面对的是公司业务最为关键的部分：客户和利润。然而，当挑选新的销售副总裁时，由于公司管理高层人员往往来自不同领域，因此，在如何选择最适合公司业务环境的候选人这一问题上，HR们也许有点力不从心。

　　在这里，我想提出以下两个重要因素，在挑选合适的销售副总裁这个问题上给高层管理人员一些启示。

　　销售管理风格

　　在我20余年的销售生涯中，从一线销售到销售副总裁，我曾经与许多各类型的销售领导者们一起共事。过去的10年中，我担任过销售培训顾问以及南加州大学马歇尔商学院的兼职教授，因此在工作中有机会对近千名销售副总裁的管理风格进行研究。我发现，他们基本上可以分为5种类型：导师型，直白型，军队型，自信型，细节型。

　　导师型领导都是魅力十足的销售专业人士，他们衡量成功的标准是超越销售目标，而且会营造出良好的氛围让整个团队取得共同成功。导师型领导者会让下属放手去做，崇尚咨询性销售方法。

　　直白型的管理者既具个人魅力又有社交才能，天生就有让人放松的亲和力。他们也许会对日常行政工作感到厌烦，因为他们宁愿跟自己的销售代表一道亲临一线，拿下大单。

　　军队型领导对团队忠心耿耿，对自己团队的忠诚度甚至高过对公司的。他们工作拼命，总是在操心自己的“部队”是否表现良好。

　　自信型经理的气场波段与谦卑谨慎的军队型经理刚好相反，他们培养的团队个个都是角斗士，有超乎常人的必胜决心和心理素质。

　　细节型经理做事有条不紊，井然有序。他们对公司有很高的责任感。他们雇佣销售人员时要求他们能落实自己每一条指令的每一个字眼。

　　拥有以上管理风格的销售副总裁通过雇佣与自己“同类”的销售人员，营造出独特的团队氛围，并建立起符合他们经验体系的文化。根据公司的业务环境，你需要的是哪种类型的人才？是了解每张订单每个始末的细节型，还是以身作则的权威导师型，或者是可以一举击败竞争对手的超级自信型？

　　销售组织平台

　　大部分的公司都会把注意力放在候选人的行业专业技术，工作经验，以及职业选择路径上。他们相信如果一个人很了解本行业的技术行话，又有广泛的人脉网络，就是个绝佳的人选。通常人们会认为了解一个人的过去就等于了解了他的未来，但在许多公司，事实未必总是这样。一个在前任公司很成功的副总裁换了一家公司可能遭遇惨痛的失败。但遗憾的是，许多公司都忽视了自身销售组织平台与人选的契合度。

　　每一个销售组织平台都可以根据其规模（小型、中型、大型），以及它所处的阶段：建立期、竞争期、维护期、缩减期来进行分类。

　　在建立期，公司会扩充销售队伍，增加新的产品线，确立市场地位。在竞争期，销售团队每天都要面对不同的对手进行正面角斗。当产品的市场成熟，自己与竞争对手的市场份额比例也相对固定时，公司就进入了维护期。当业务的增长和销量度过了高峰期，公司也就进入了缩减期。

　　一个处于竞争期的5000万美元销售额的中型销售团队，与一个处于维护期的10亿美元销售额的大型销售团队需要的领导技能是有很大差异的。缩减表现不佳的业务需要的管理风格又迥然不同。但在业务筹建期，需要的团队领导能力是最强的，销售副总裁必须亲历亲为建立生意模式，招聘团队，甚至还要自己去谈下订单。销售团队实际上反映的是一家公司的文化、专业和发展阶段。