真实案例分析,03年的某天早上案例背景:那时在一家超市做店长,身边有2位周店员非常有特色.姑且称一位为小周阿姨,另一位为胖周阿姨吧.小周阿姨是负责理货的,而胖周阿姨是负责收银的,2位阿姨因为长期搭档,也算心有灵...
| 真实案例分析,03年的某天早上 案例背景:那时在一家超市做店长,身边有2位周店员非常有特色.姑且称一位为小周阿姨,另一位为胖周阿姨吧.小周阿姨是负责理货的,而胖周阿姨是负责收银的,2位阿姨因为长期搭档,也算心有灵犀. 那天,和往常一样我早早的来到超市.一进超市门口,2位阿姨就兴奋的喊我":小店长!你猜我们昨天晚上卖掉啥了?"(因为本人比她们的年龄小了一大截,大家都爱叫我小店长!算是对我的宠爱) "卖掉啥了?"我也很兴奋,急急的瞧瞧后壁柜,发现没少奢侈品啊.(我将店中毛利高于15%的货品称奢侈品) ":哈哈~小店长!我们昨天晚上卖了2包计生用品!还卖给了同一个人!厉害吧?"小周阿姨开心的摇着我的手臂说. 我一眼扫过计生用品柜,真的看到少了2包最贵的!心里一阵高兴":哈哈!不错啊!说说!是小周阿姨你推销掉的还是胖周阿姨推销掉的?" 胖周阿姨在边上笑着说":小店长,我来跟你说!小周,你别插嘴!" 小周阿姨笑着连忙说":我就知道你要到小店长这笑话我了!你说吧!" 看着她2那个兴奋的样子,我好生奇怪.忙问到":胖周阿姨,快告诉我怎么卖出去的?还一卖2?"(一般来说计生用品消费者购买起来都是单件买,从来没出现过连买2包的情况,所以我也很想了解下2位周阿姨的推销技巧) "小店长!是这样的!"胖周阿姨笑笑的跑我边上,边喝口水边说到"昨天晚上啊,来了个男的站在计生用品柜边上逛来逛去的不走,我们就猜他是想买那东西又不好意思.所以小周就过去问他"先生!你是不是想选个计生用品啊?没关系,随便看看!" 然后那男的就说":恩,我随便看看."我看他那个样子我就走过去对他说":先生,现在生活水平提高了,适当调节生活情趣是应该的,你看,这包不错!很多人用过都说不错!"嘿嘿!小店长!我当时推荐给他的是我们这柜里毛利最高的一款!"胖周阿姨得意的说.(为什么胖阿姨选择了推销毛利最高的产品?建议大家思索) 我树起大拇指. "哈哈!小店长,你知道小周她怎么跟着说的么?"胖周阿姨边笑边轻打小周阿姨的手.小周阿姨不好意思的看着我. 我看看她们2,笑笑着";不会还是那句老话吧?" "哈哈!小店长!告诉你!她说顺口了~没改过来!还是那句老话"胖周阿姨爽朗的笑起来. "哈哈!!!!!!!!"我也忍不住了,笑的眼泪都出来了!(原来，我们的小周阿姨一直是用这句话来推销产品的":这东西真的不错!我用过!"小周阿姨的这句经典附和推销语言曾经屡试屡成,却在这次闹了个大笑话,可见在推销过程中需要灵活机动不能生搬硬套) 笑了一会, 我拍拍小周阿姨的手臂,安慰她":小周阿姨,没事!大家笑笑~我实在没忍住!哈哈!" 小周阿姨笑笑说":哎呀!小店长!别笑我了!实在是说习惯了一时没改过来!昨晚都被胖周笑了一晚上了!不过她真厉害,边笑还边拿包其他牌子的计生用品推销给了那个男的." "恩!告诉我,胖周是怎么说的?"我微笑着看着小周阿姨. ":她就多说了一句话"先生,听说用那前先用这润滑剂,效果会比较好!"结果,那男的就又买了那包润滑剂."小周阿姨近乎崇拜的看着胖周阿姨,说. 就多说了这一句话,我们就多卖掉了一包毛利高高的计生用品. 轻笑之余,希望能给朋友们一点启发. 批注：本次案例中的2位周姓阿姨都是较为开朗活泼又热情主动的中年妇女.在零售推销过程中,她们懂得及时附和推荐,懂得巧妙推销优质产品,懂得适当的时候多说一句话,懂得捆绑销售.而她们,甚至只是2位仅仅具备小学文化的下岗女工. |
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2012-04-12 16:42:33