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议题2：BD客户的有效渠道有哪些？

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2012-04-12 17:50:27

Q 1：刚才提到了从低端切入，我认为这个与高端的方法不同，有时不但不能切入，反而会毁了切入高端的机会。A：我刚才只是举例子，猎头与招聘外包有区别，所以不同。Q 2：请问对于客户的开发和客户的群访，找到客...

Q 1：刚才提到了从低端切入，我认为这个与高端的方法不同，有时不但不能切入，反而会毁了切入高端的机会。

A：我刚才只是举例子，猎头与招聘外包有区别，所以不同。

Q 2：请问对于客户的开发和客户的群访，找到客户后如何评价，评价的指标有什么方法？

主持人：这是个引申的问题，可以理解为开发客户后如何评估客户是否一个优质的客户。猎头缺的不是客户，缺的是优质客户。

补充发言：不能从流程上开发优质客户，例如找一个相关的职位，我们会从上下三级去找备选人才，这个也可以叫Pre-Screening Potential Client，通过这个方法，一般没有什么问题。例如我们曾经有个东莞的客户，他的副总是美国人，但是底下的6个经理都是马来人，香港人，中国台湾人，，，因此我们定义该公司的文化为港资公司，并非我们的客户群，而否决了。

主持人：在见客户前，需要对客户所在的行业要有调研，做好前期准备工作，这样与客户沟通时才有深度交流，在交流的过程中就有机会发现客户的特征，从而判定这是否符合你要的客户标准。精英前程自身不做猎头，但我们会向企业客户推荐合适的猎头机构，这将是精英前程不久的将来对猎头机构的一项服务功能。

补充发言：我个人的经历是04年以前70%-80%以外资为主，04年以后以民企为主。大家忽略了外气与民企的幼稚客户的判别方法不同。外企有完善的评价机制，有一定的标准。而民企不同，要做好民企的案例就要多和民企的老板及关键人物沟通，在民企里面，老板文化就是企业文化。猎头要找最优秀的人才其实是找最匹配的人。所以很多时候不能怪民企老板，并非是他们不讲诚信，问题的关键是在于选择客户。