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应聘销售人员要有的素质

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2012-04-10 13:32:58

Jimmy是一位资深的HR经理，他曾经在飞利浦、英飞凌担任过人力资源总监，目前是法国国际检验局中国区人力资源总监。他认为，如果你想成为一个销售，需要具有五个关键能力。那么一个销售人员应该具备什么样的素质去...

Jimmy是一位资深的HR经理，他曾经在飞利浦、英飞凌担任过人力资源总监，目前是法国国际检验局中国区人力资源总监。他认为，如果你想成为一个销售，需要具有五个关键能力。那么一个销售人员应该具备什么样的素质去应对面试：　　第一，影响力。简言之就是你如何通过自己的行为来影响你的团队、你的客户、你周围的环境。
　　在面试中会主要考核三个层面，首先是沟通能力，其次是说服能力，最后是谈判能力。面试中，会要求你说出一个情境，并不一定是关于商业的经历，甚至只是生活中的一个片断。在这个片段情境中，你如何去思考，判断并说服对方。这其实是在了解应聘者是否思路清晰，逻辑推论是否合理性，以及他对环境所做出的反应是否合理。
　　第二，解决问题的能力。如何分析问题，并且针对问题而作决定。最为重要的是，你是否有一定的魄力来作决策。对于风险的评估和接受度成为了解决问题能力的一个重要指标。
　　即使应聘者没有相关的工作经验，生活中的场景也可以帮助面试官来判断他是否具有解决问题的能力。比如报考大学的决定，可以看出你是一个冒险、保守还是合理判断的人。
　　第三，流程的管理能力。
　　这是一个纯粹的工作流程的能力分析，比如销售流程、报价流程等等。在这些工作环节中，你如何计划、组织和协调不同环节的工作，组织管理自己的工作。感觉了解流程是很重要的，面试官都会去问下你对应聘职位的流程清不清楚，你的思维是不是有序调理的。
　　第四，Networking。主要会考核你与大环境之间的关系。比如，你在组织中、在客户团队中的人际关系处理能力。同时这也是在考核一个职员对于团队合作的观点和角色。
　　有时考官会问，你觉得自己在别人眼销售面试之的文汤维维里是一个什么样的人？在这个环节中，简历也是一个参考要素，可以看到这个人选是否有合作的经验和意愿。
　　第五点，也是最为关键的一点，往往也是企业希望注入到员工素质中的一点：业务导向的能力。以结果为目标，以客户为中心，以市场为导向，这是销售能力模型中的核心部分。
　　“当面试时，我们期望能够找到这样的人，这是具备销售职业素质的基础。”Jimmy说。
　　另外，处于不同发展阶段的公司、不同的公司策略、企业文化，对于销售的要求也会不同。复杂产品的销售与快速消费品的销售所要具备的能力要求也不同。
　　比如，对于联合利华和宝洁来说，其产品本身并不具有复杂的技术，因此销售要善于观察市场，善于做市场定价，善于从快速变化的激烈竞争的市场中找到需求点。而像英飞凌这样的技术主导公司，要求销售对技术有成熟而准确的了解，同时对整个行业的发展趋势有清晰的把握，能够找到营销的组合形成销售的目的。
　　即便是同一行业，不同的企业文化、不同类型产品的销售对能力的要求也有不同。上海先灵葆雅制药有限公司组织效率及北中国区人力资源经理张春燕曾在几家不同的医企任职，她分享说，“鹰”文化的企业更强调销售人员的独立作战能力；“雁”文化的企业则强调团队合作的能力。高端产品（比如肿瘤产品）的销售会看重学术专业，而竞争激烈的普药（比如抗生素）的销售，则对专业能力要求没有那么高，更看重人际交往、快速适应的能力。有人认为，内向的人不适合做销售，其实并非如此。那些不是很外向，但让客户感到信赖的人也可以成为成功的销售。