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互联网时代如何做好销售内训

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2014-12-17 09:15:23

销售内训经常是吃力不讨好的事情。从理论上讲，一线销售应该是企业中最渴望能力提升的人群。因为他们每天都面临现实的问题：被客户拒绝。那么为什么会出现这样的状况呢？这件事情的根源，在于大多数企业的内训，...

销售内训经常是吃力不讨好的事情。

从理论上讲，一线销售应该是企业中最渴望能力提升的人群。因为他们每天都面临现实的问题：被客户拒绝。那么为什么会出现这样的状况呢？

这件事情的根源，在于大多数企业的内训，并没有抓住事物的本质，仅仅停留在表面上。具体的说，常常表现在这些方面：

表现1：重销售技巧，轻销售思维

几年前，我们公司帮助保时捷设计销售新人的培训项目。在培训的第一天，内容包括带学员去一流的餐厅吃饭，去顶级奢侈品店逛店。这样做的目的，在于让学员感知到保时捷客户所处的服务环境，从而激发他们的换位思考。

当时我和老板讨论这个设计，他说：“其实销售是容易的，真正困难的部分是改变思维方式，要能够从客户角度思考，否则技巧越多越容易有反作用”。所以在5天的培训项目，前面两天的主题是“改变思维方式”，而后面3天的主题才是“销售技巧”。

思维不改变，行为就很难改变，或者改变了也不会持久。这个道理很多人都懂，但落实到工作上又是另外一回事了。

表现2：系统化问题，局部化处理

在销售工作中的很多问题，都是系统性的。例如最后客户不愿意购买，原因可能贯穿于销售过程的各个环节：

可能是一开始客户定位不精确，本身找到的客户与产品匹配度不高；

也可能是沟通中没有搞清楚客户的问题，所以沟通在无的放矢；

也可能是产品介绍和体验环节不到位，客户没有感觉到迫切的需求；

但往往销售人员和管理者总是会觉得自己“逼单”，要求增加“如何逼单”的训练。这种就是典型的“系统化问题，局部化处理”。但如果把注意力投到这个方向上，看上去热闹，未必有多少真的效果。

表现3：管理层有病，给员工吃药

有位内训师问我有没有员工心态培训的资料。

他们公司的情况我比较了解，业务管理混乱，完全让销售人员去打陌生电话，提成低，而且由于最近市场低迷，公司业务方向又变化，销售人员士气低落。

我就问他：“你觉得这个有用吗？”

他说：“没多大用把，但最近调查区域经理们，觉得最需要上的培训是什么，经理们反映员工态度不积极，要求提升他们的心态。我们也得做啊”

很多时候，销售问题出在系统、战略上，而系统、战略的问题是管理层的责任，但老是给员工吃药。既得不到员工的支持，也没什么实际的效果。培训部门看上去在工作，实际是浪费资源。

表现4：把员工/老板要求当作培训需求

亨利·福特讲过一句话：“如果我问人们想要什么，答案会是更快的马”。如果乔布斯按照人们的要求去设计手机，iPhone也就不可能诞生。

对于培训也是如此，例如上次一位HR问我推荐“提问技巧”课程的老师。这通常就是典型的伪需求。为什么要上提问技巧课呢？因为销售常常觉得面对客户不知道怎么提出好的问题，去挖掘客户需求。但这件事情的根源，是大多数销售不懂得客户的业务运作，所以没办法找到关键点。反过来如果一位懂业务的人，不用什么提问技巧，通常也容易问到点子上。

所以我跟HR说，你还不如去请几位典型客户，让他们跟同事分享自己每天干什么，可能遇到什么问题，对销售的期望是什么，跟各家供应商打交道下来的体会和建议。很多时候客户不要钱还分享得挺开心，觉得这家公司挺重视咱们（这是一家行业内的大公司，客户常常是比较小的企业）。

当然不是说提问技巧完全没用，而是要透过员工/老板要求去把握关键需求。

表现5：以自我为中心，忽略客户感受

据说在亚马逊，杰夫·贝索斯开会的时候，会议室里总是空着一把椅子，它代表着决定公司生存的头号人物：客户。

当他们讨论问题的时候，常常会朝这个空椅子看，问自己“如果客户在这里，他们会怎么看待这个问题”。

从这个角度，想象一下如果在设计你们公司的培训项目时，客户会怎么看，他们希望你们的销售人员，提升怎样的能力？

A：希望你们多教教逼单技巧，聊聊如何打骚扰电话，谈谈如何绕过前台妹子，怎么跟他们拉关系，更善于忽悠客户

B：希望销售有更好的服务意识和能力，更懂客户的业务领域，帮助他们澄清自己都没搞清楚的需求，可以解决好他们的问题