笔者（佟天佑）在营销人员绩效考核指标博文中谈到：绩效考核指标具有导向作用，只考核销售量只会导致销售人员急功近利，而忽视市场运作的基础工作，对营销工作的长期发展也有负面作用。因此，要合理建立营销人...
笔者（佟天佑）在“营销人员绩效考核指标”博文中谈到：绩效考核指标具有导向作用，只考核销售量只会导致销售人员急功近利，而忽视市场运作的基础工作，对营销工作的长期发展也有负面作用。因此，要合理建立营销人员绩效指标就要从设计上花功夫，以下【案例】是某电器制造公司对分公司经理的考核指标设计： 硬指标：（1）回笼（销售回笼完成率）在考核中占40％的比重；（2）开单（开单完成率）占30％的比重。 辅指标：（1）网点达标（网点达标率）占10％的比重；（2）网络开发占10％的比重；（3）应收账款管理占10％的比重。 同时设“行为评鉴”，对完成不好的工作扣分：（1）库存管理，累计扣5分；（2）投诉，累计扣5分；（3）媒体暴光，累计扣5分；（4）日常管理，累计扣5分。 对分公司营销人员的考核，除了回笼、开单、应收账款管理、投诉与经理相同外，还增加了分销、业务往来、价格管理等指标。 需要注意的是：如果业绩考核指标较少，则不能有效引导营销人员的行动；如果业绩考核指标过多，同样不能产生好的效果，因为没有重点的过多指标可能使营销人员无所适从，扣分过多，也会失去考核的激励作用。（若转载请务必注明原创者） |
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佟天佑 
2012-08-21 09:21:22